David E. Gumpert, Autor von Burn Your Business Plan, erzählt oft, wie er und sein Partner es versäumten, Gelder zu beschaffen, nachdem sie ihren Geschäftsplan an Risikokapitalgeber geschickt und sich mit mehreren anderen getroffen hatten, um Präsentationen zu machen. Enttäuscht von den Ergebnissen ihrer Arbeit planen sie, ihr Geschäft 1995 aufzugeben. Glücklicherweise entscheiden sie sich auf Anraten ihres Vorstands, ihre Zeit damit zu verbringen, über den Geschäftsplan nachzudenken, um Verkäufe zu tätigen. Die Finanzierung, so wurde ihnen gesagt, würde später kommen.
Es stellte sich heraus, dass sie genug verkauft hatten, um bis 1996 über Wasser zu bleiben. 1997 stiegen die Verkäufe nicht so schnell wie erwartet, also beschlossen sie, erneut nach einer Finanzierung zu suchen. Diesmal erwarteten sie, dass positive Ergebnisse leichter zu erzielen wären, schließlich waren sie jetzt ziemlich gut etabliert. Der Vorstand forderte sie jedoch auf, ihr Geschäft zu fördern und mehr Verkäufe zu machen.
Wenn es Ihnen zunächst nicht gelingt
Stattdessen beschlossen Gumpert und sein Partner, ihren alten Geschäftsplan abzustauben, viele Stunden damit zu verbringen, ihn neu zu schreiben und zu aktualisieren und erneut nach Finanzierungen zu suchen. Und wieder wurden sie abgelehnt. Wie kann das sein? In den späten 90er Jahren schien es, als ob jedes neue internetbezogene Unternehmen auf der Welt Gelder erhielt. Tatsächlich war laut der MoneyTree-Umfrage, die von Price Waterhouse Coopers, Venture Economics und der National Venture Capital Association gesponsert wurde, der Betrag des Risikokapitals – 7,7 Milliarden US-Dollar im Jahr 1995 – bis 1997 auf 16,4 Milliarden US-Dollar gestiegen.
Nichtsdestotrotz stellten Gumpert und sein Partner aufgrund des Finanzierungsausfalls zu diesem Zeitpunkt zwei schwierige Entscheidungen: Wege zu finden, das Geschäft ohne Finanzierung auszubauen oder es zu schließen. Sie haben die erste Wahl getroffen. Sie engagierten auch PR-Experten und konnten erfolgreich mehrere ihrer erfolgreichsten Kundenunternehmen in Fach- und Branchenpublikationen veröffentlichen – wobei ihre Agentur als Schlüsselfaktor für den Erfolg ihrer Kunden genannt wurde. Die Anzeige ließ die Telefone der Agentur mit neuen Leads klingeln, von denen viele zu zusätzlichen Verkäufen führten.
Als das Geschäft wuchs, blieben sie wachsam, um ihre Ausgaben zu verfolgen und aggressives Inkasso. Bis 1999 arbeiteten sie mit einem Jahresumsatz von 2 Millionen US-Dollar profitabel und beschäftigten fast 20 Mitarbeiter. Darüber hinaus kletterte die Höhe des national investierten Risikokapitals auf 55,5 Milliarden US-Dollar. Aber Gumpert und sein Partner schenkten dem wenig Aufmerksamkeit; ihr Interesse an Fremdfinanzierung hatte erheblich nachgelassen. (Im Jahr 2000 erreichte die Verfügbarkeit von Risikokapital einen Höchststand von 85,5 Milliarden US-Dollar.)
Die Macht der Werbung
Als Gumpert und sein Partner 1998 und 1999 ihren Erfolg fortsetzten, erregten ihre Werbemaßnahmen schließlich die Aufmerksamkeit eines börsennotierten Unternehmens, das nach der Expertise suchte, die sie bei der Entwicklung und Verwaltung von Online-Inhalten boten. Im Dezember 1999 erwarb dieses Unternehmen Gumperts Unternehmen NetMarquee. Zu Gumperts Überraschung fragte der Käufer nie nach seinem Geschäftsplan; er wollte nur ihre Finanzprognosen unter verschiedenen Szenarien sehen.
Gumpert schildert seine Finanzierungserfahrungen mit zwei Punkten: Erstens ist selbst in guten Zeiten der Weg zu Venture Capital für die allermeisten Unternehmen, die es suchen, versperrt. Während es zu dieser Zeit den Anschein hatte, dass fast jedes Unternehmen, das sich bewarb, Risikokapital erhielt, ist die Realität, dass die sorgfältigsten Geschäftspläne von Risikokapitalgebern sofort abgelehnt werden. Zweitens werden Sie überrascht sein, was Sie ohne die Finanzierung erreichen können, von der Sie glauben, dass Sie sie dringend benötigen, um ein Scheitern zu vermeiden.
Die Wahrheit ist, dass ein Geschäftsplan selbst wahrscheinlich keine Finanzierung bereitstellt, es sei denn, er ist Teil einer allgemeinen Marketingstrategie.
Vier Tools zur Vermarktung Ihres Geschäftsplans bei Investoren
Der berühmte Motivationsredner Jim Rohn sagt, dass es drei Schritte zu einer erfolgreichen Kommunikation gibt: “Sagen Sie etwas Gutes, sagen Sie es gut und sagen Sie es oft.” Diese drei Schritte bilden die Grundlage des Handbuchs Business Plan Secrets Revealed. Sie sind für die Vermarktung Ihres Geschäftsplans unerlässlich, um Investoren anzuziehen und Ihren Geschäftsplan an sie zu verkaufen. Hier sind vier „Sag es oft“-Tools, um Investoren anzuziehen und ihnen deinen Geschäftsplan zu verkaufen.
Erstens, ein prägnantes und gut geschriebenes fünfundzwanzigseitiges Geschäftsmemorandum oder ein “Geschäftsplan”, der ein Argument bildet, um Ihr Unternehmen von Ihrer Konkurrenz abzugrenzen. Sie brauchen keinen zwei Zentimeter dicken Businessplan. Solche langen Schüsse haben oft keinen Sinn; Anstatt einen Fall aufzubauen, der Investoren dazu bringt, zu entscheiden, ob das Unternehmen die richtige Investition für sie ist, „hebeln“ sie in der Hoffnung, dass einige der Schüsse Wirkung zeigen.
Zweitens ein effektiver Pitch – ein 60-sekündiger mündlicher Pitch für Ihr Unternehmen – der Ihren Kunden und Investoren auf spannende und ansprechende Weise vermittelt, was Sie tun. Die Fähigkeit, Ihr Unternehmen von Ihrer Konkurrenz abzuheben und das Interesse eines Investors in der kurzen Zeit zu wecken, die es braucht, um in einen Aufzug zu steigen, ist von entscheidender Bedeutung.
Drittens, eine Investor-Relations-Webseite, um Glaubwürdigkeit aufzubauen und Investoren dabei zu helfen, die benötigten Informationen schnell zu erhalten, wenn sie sie brauchen. Von allen verfügbaren Kommunikationsmedien ist das Web besonders wichtig. Es ist schnell und rund um die Uhr verfügbar. Damit können Sie Leads erfassen und automatisch mit Interessenten in Kontakt bleiben.
Schließlich Pressemitteilungen, die Ihnen helfen, Ihrer Stimme Gehör zu verschaffen. Eine Pressemitteilung ist das grundlegende Instrument, um die Aufmerksamkeit der Medien zu gewinnen. Der Wunsch des Publikums nach interessanten und relevanten Nachrichten ist nach wie vor groß, ebenso wie die Bedeutung einer sorgfältigen Auswahl relevanter Zielgruppen. Sie sind heute in der Öffentlichkeit viel skeptischer als in der Vergangenheit, daher ist die Evidenz und Objektivität Ihrer Pressemitteilung von größter Bedeutung.
Die Beschaffung von Mitteln und die Gewinnung von Investoren ist nicht einfach. Wenn ja, würde jede Geschäftsidee finanziert. Sie müssen alle Ihnen zur Verfügung stehenden Tools nutzen und diesen Prozess als Marketingprozess sehen, der durch harte, überprüfbare Beweise gestützt wird. Sie wissen nur nicht, wann die Pflaumen – Investoren, am Baum reif werden – bereit zu investieren. Aber Sie wissen, dass, wenn Sie sich sehr um den Baum kümmern – ihn gießen, düngen usw. – es wird sich irgendwann auszahlen – Geld für Ihr Geschäft sammeln.
